Этот цикл включает в себя все шаги, которые предпринимает потенциальный клиент: от первого контакта с вашим брендом до момента, когда он, наконец, решит взять кредитную карту и совершить покупку (и, будем надеяться, вернуться за новыми).
Овладение каждым из этапов цикла продаж необходимо не только для повышения конверсии , но и для лучшего понимания своих клиентов, корректировки стратегий и, самое главное, не упущения возможностей продаж.
Вот тут-то и начинается волшебство: когда вы знаете, чего ожидать на каждом этапе, вы можете оптимизировать каждое взаимодействие , чтобы ваши потенциальные клиенты естественным образом двигались к решению о покупке.
Например, если у вас есть электронная коммерция, оптимизация этого цикла может иметь решающее значение для того, чтобы посетитель оставил корзину или завершил покупку, а затем вернулся за новой.
То же самое относится и к офлайн-миру, где каждый контакт с потенциальным клиентом может оказаться недостающим элементом для завершения продажи, к которой вы стремились в течение некоторого времени.
Знание и понимание каждой фазы цикла продаж позволяет вам не только совершать больше продаж, но и делать это более эффективно, сокращая время, необходимое каждому покупателю, чтобы прийти к окончательному «да». В этой статье мы разберем каждый этап, чтобы вы могли немедленно внести улучшения и вывести процесс продаж на новый уровень.
Оглавление
Что такое цикл продаж?
Цикл продаж — это набор этапов, которым следует потенциальный клиент, начиная с момента, когда он впервые проявляет интерес к вашему продукту или услуге, до библиотека телефонных номеров соединенных штатов америки пор, пока, наконец, не совершит покупку и, в лучшем случае, не вернется за новыми. Короче говоря, это путь, по которому ваши потенциальные клиенты могут стать настоящими клиентами.
Хотя цикл продаж может незначительно различаться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете, по сути, он всегда следует базовой структуре: поиск, установление контактов, квалификация, презентация, обработка возражений, закрытие и последующие действия.
Представьте себе каждый этап как шаг, приближающий клиента к этому окончательному «да», где вы и ваша команда должны сопровождать его, помогая преодолевать сомнения и препятствия.
Однако цикл продаж не является универсальным рецептом; У каждого сектора и каждой компании свой «ритм». Например, бизнес B2B может иметь гораздо более важность внешнего seo и сложный цикл продаж, чем интернет-магазин, где покупатели склонны принимать решения быстрее.
Но независимо от контекста, важно понимать каждый из этапов, чтобы знать, когда и как действовать стратегически.
Важность понимания цикла продаж в электронной коммерции
Когда мы говорим об электронной коммерции , цикл справочник предприятий бонайре приобретает особое значение. В отличие от физического магазина, где покупатели могут лично взаимодействовать с товарами, здесь все происходит в цифровом мире.
А это означает, что пользовательский опыт еще более важен. Если вы не понимаете, как ваши пользователи проходят различные этапы цикла продаж, вы рискуете потерять их в процессе.
В электронной коммерции важен каждый клик. У онлайн-пользователей меньше терпения и больше возможностей, поэтому оптимизация каждого этапа цикла продаж может сыграть решающую роль в том, бросит ли потенциальный клиент корзину или заполнит ее.
Например, на этапе поиска SEO и контент-маркетинг играют жизненно важную роль в привлечении качественного трафика.
Позже, когда клиенты обдумывают покупку, пришло время предложить отзывы, обзоры и гарантии для устранения любых возражений, которые могут возникнуть.
Кроме того, отслеживание имеет важное значение в электронной коммерции. В отличие от традиционных продаж, где хороший продавец может сделать повторный звонок, здесь вам придется полагаться на такие инструменты, как маркетинг по электронной почте , автоматические напоминания о брошенных корзинах и стратегии ремаркетинга, чтобы поддерживать интерес ваших пользователей.
Короче говоря, понимание и оптимизация цикла продаж электронной коммерции не только повышает коэффициент конверсии, но также позволяет предлагать гибкий и персонализированный опыт покупок.
И в мире, где конкуренция находится на расстоянии одного клика, это именно то, что вам нужно, чтобы выделиться.
7 фаз цикла продаж: шаг за шагом
Цикл продаж можно разделить на семь ключевых этапов, которые позволяют вам эффективно вести потенциальных клиентов от первого контакта до лояльности.
Хотя эти этапы различаются в зависимости от сектора, они необходимы для любого успешного процесса продаж, будь то в физическом мире или в электронной коммерции.
1. Поиск клиентов (лидогенерация)
Поиск клиентов — это первый шаг в поиске потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
Именно здесь ваша команда продаж или ваши маркетинговые стратегии вступают в действие, чтобы выявить и привлечь потенциальных клиентов.
В электронной коммерции лидогенерация может происходить из разных источников: SEO-оптимизация для привлечения органического трафика, кампании в социальных сетях, контент-маркетинг, реклама Google или даже сотрудничество с влиятельными лицами. Каждый из этих каналов позволит вам привлечь людей, заинтересованных в том, что вы предлагаете.
Цель состоит в том, чтобы создать список потенциальных клиентов, которые соответствуют определенным интересам или поведенческим критериям. Не все потенциальные клиенты будут готовы к покупке, но именно здесь наступает следующий этап цикла.
2. Первоначальный контакт
После того как вы определили потенциальных клиентов, следующим шагом будет установление первого контакта . Этот этап является ключевым, поскольку цель состоит в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и начать строить отношения.
В традиционной среде это можно было бы сделать посредством звонков или встреч. В цифровом мире первоначальный контакт может осуществляться посредством маркетинговой кампании по электронной почте, прямого сообщения в социальных сетях или даже чат-бота, который взаимодействует с пользователем на вашем веб-сайте в режиме реального времени.
Здесь важно быть ясным, кратким и актуальным . Вы должны с самого начала предложить что-то ценное, будь то образовательный контент, скидка или бесплатная консультация. Цель состоит в том, чтобы клиент оставался заинтересованным и продвигался в процессе покупки.
3. Квалификация клиента
Не все потенциальные клиенты, с которыми вы контактируете, станут клиентами. Квалификация клиентов — это процесс, с помощью которого вы фильтруете и определяете, какие из этих потенциальных клиентов действительно заинтересованы и имеют покупательский потенциал.
Для этого важно четко представлять свою Персону Покупателя , то есть точно знать, кто ваш идеальный клиент, каковы его проблемы и как ваш продукт или услуга могут их решить.
Ключевыми вопросами здесь являются: имеет ли лид правильный бюджет? Подходящее ли сейчас время для него или нее? Действительно ли продукт или услуга то, что вы ищете?
В электронной коммерции хорошим способом отбора потенциальных клиентов являются подробные формы, опросы или расширенная сегментация с помощью маркетинговых инструментов, которые позволяют персонализировать общение на основе поведения пользователей на вашем веб-сайте.
4. Презентация или демонстрация продукта
После того, как вы определили клиента, пришло время показать ваш продукт или услугу во всей красе. Презентация — это момент, когда вам следует выделить ключевые преимущества и то, как ваше решение может решить проблемы или потребности клиента.
В электронной коммерции это можно сделать разными способами: видеоролики о продуктах, вебинары, учебные пособия или даже бесплатные пробные версии. Вебинары и демо-видео особенно полезны для сложных продуктов или услуг по подписке, позволяя вам продемонстрировать предлагаемые вами преимущества в действии .
Здесь важно сосредоточиться на преимуществах, а не только на функциях . Люди покупают не только то, что делает ваш продукт, но и то, как он улучшит их жизнь или решит их проблему.
На этом этапе у клиента обычно возникают сомнения или опасения перед принятием решения. Возражения могут возникнуть по поводу цены, качества, ценности или даже доверия к вашему бренду. Ваша задача — эффективно справиться с этими возражениями и успокоить клиента.
В электронной коммерции эти возражения можно разрешить несколькими способами:
- Предлагайте гарантии или гибкую политику возврата.
- Покажите отзывы или отзывы предыдущих клиентов.
- Сравните свой продукт с конкурентами, подчеркнув сильные стороны вашего предложения.
- Предлагайте чат для решения вопросов в режиме реального времени.
Работа с возражениями должна быть прямой и направленной на устранение любых барьеров, которые мешают покупателю перейти к завершению продажи.