Мир B2B-маркетинга становится все более конкурентным, и подход «расширения сети» больше не работает так, как раньше.
Компаниям необходимо действовать более стратегически и точно, чтобы охватить тех, кто действительно важен. Именно здесь в игру вступает маркетинг на основе учетных записей (ABM) .
Проще говоря, маркетинг на основе учетных записей — это гиперперсонализированная стратегия , которая фокусируется на конкретных, ключевых клиентах вашего бизнеса, а не на широкой, общей аудитории.
Вместо того, чтобы пытаться привлечь внимание тысяч людей, с помощью ABM вы сосредотачиваетесь на построении прочных отношений с наиболее ценными потенциальными клиентами, создавая индивидуальные сообщения и кампании для каждой учетной записи.
Почему ABM так важна в современном маркетинге? Потому что мы живем в эпоху, когда правит персонализация.
Покупатели B2B становятся все более требовательными, они хотят чувствовать, что компании понимают их конкретные потребности, а стратегии массового маркетинга просто больше не достигают такого уровня связи.
ABM не только позволяет вам установить более тесный и эффективный диалог с вашими ключевыми клиентами, но также координирует действия команд маркетинга и продаж так, как вы раньше не видели, максимизируя результаты.
В этой статье мы собираемся показать вам, что такое ABM , как оно может изменить способ управления отношениями вашей B2B-компании с клиентами и каковы основные шаги для успешной реализации этой стратегии. Мы также рассмотрим преимущества, некоторые истории успеха и способы избежать наиболее распространенных ошибок.
Оглавление такое маркетинг
Что такое маркетинг на основе учетных записей (ABM)?
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия B2B, в которой приоритет отдается персонализации и фокусируется на конкретных, ценных учетных записях.
В отличие от традиционного маркетинга, который стремится привлечь как можно больше потенциальных клиентов, ABM использует почти библиотека телефонных номеров уганды подход: определите компании или «аккаунты», которые с наибольшей вероятностью принесут пользу вашему бизнесу, и адаптируйте все маркетинговые действия и продажи исключительно для них.
Думайте о ABM как о своего рода «индивидуальном костюме» для каждого клиента. Это не массовый маркетинг, даже не сегментированный; Это маркетинг, ориентированный непосредственно на аккаунт, которого ваша команда уже определила как потенциального звездного клиента.
Каждая кампания разрабатывается специально для аккаунта, его потребностей, проблем и целей, гарантируя, что сообщение будет доставлено с максимальной релевантностью .
Отличия от традиционного маркетинга: такое маркетинг
Здесь все становится интереснее. В то время как традиционный маркетинг фокусируется на массовом привлечении потенциальных клиентов, используя такие тактики, как входящий маркетинг или реклама, для привлечения трафика на ваш веб-сайт, ABM меняет формулу .
Вместо того, чтобы создавать как можно более широкую сеть, ABM сужает фокус до небольшого количества счетов с высокой стоимостью .
- Традиционный маркетинг . Представьте, что вы запускаете маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы привлечь всех менеджеров по закупкам в определенной отрасли. Хотя ваше сообщение может быть ценным, вы отправляете его массово, и многие из этих писем попадают в корзину, потому что вы не отвечаете конкретным потребностям.
- ABM : Теперь представьте, что вместо отправки Что такое лид-магнит и как его использовать для увеличения конверсии? электронных писем вы решили сосредоточиться на 20 ключевых аккаунтах, тщательно исследуя каждого из них и отправляя им полностью персонализированное сообщение, непосредственно ориентированное на их болевые точки и бизнес-цели. Вероятность привлечь их внимание и создать возможность продаж резко возрастает.
В то время как традиционный маркетинг носит общий характер и нацелен на объем, маркетинг на основе учетных записей является конкретным и нацелен на ценность. Другими словами, традиционный маркетинг основан на принципе «чем больше, тем лучше», а ABM — на том, что «меньше значит лучше». И это работает.
Почему важен индивидуальный подход:
Персонализация меняет все. Сегодня менеджеры по закупкам не хотят получать общие сообщения.
Фактически, многие принимают решения, основываясь на том, насколько хорошо компания понимает их конкретные потребности.
В этом проявляется преимущество ABM: адаптируя свои сообщения к конкретным характеристикам и задачам каждой учетной записи, вы можете создать гораздо более близкие и доверительные отношения.
ABM — это стратегия, которая ставит клиента в центр всех решений. Речь идет не о привлечении объемов, а о развитии ценных и персонализированных отношений, которые будут длиться долго.
Говоря напрямую о своих проблемах, своих целях и предлагая индивидуальные решения, ваша компания перестанет быть просто еще одним в списке и станет настоящим стратегическим партнером . А в мире B2B это чистое золото.
Кроме того, эта персонализация помогает согласовать усилия по маркетингу и продажам , поскольку обе команды с самого начала работают вместе, чтобы определить ключевых клиентов, создать целевые стратегии и, что наиболее важно, заключить более выгодные продажи .
Маркетинг на основе учетных записей — это естественная эволюция B2B-маркетинга. Речь идет уже не о привлечении всех, а о поиске лучших клиентов и уникальном подходе к ним. В этом разница между запуском конфетти-пушки в воздух и наведением лазера на самые прибыльные цели.
Основные преимущества маркетинга на основе учетных записей
Одним из наиболее очевидных преимуществ маркетинга на основе учетных записей (ABM) является повышение эффективности продаж . Как вы это получите? Очень просто: вместо того, чтобы тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые могут быть не заинтересованы, ABM концентрирует все усилия на действительно важных аккаунтах .
Это означает, что вашему отделу продаж не придется гоняться за потенциальными клиентами, которые вряд ли совершят конверсию. Они ориентированы на тех, кто после стратегического анализа имеет наибольший потенциал стать ценными клиентами.
Маркетинг на основе учетных записей позволяет вам с самого начала определить, какие учетные записи наиболее соответствуют вашим решениям, что увеличивает шансы на заключение сделок. Это похоже на карту сокровищ, на которой точно указано, где копать .
Благодаря персонализированному подходу ABM отдел продаж достигает этих ключевых клиентов с предложением, уже адаптированным к их потребностям, экономя время в этом вечном цикле переговоров и улучшая показатели закрытия.
Лучшее согласование между маркетингом и продажами
Одной из больших проблем во многих B2B-компаниях является отсутствие связи между отделами маркетинга и продаж. Кажется, они говорят на разных языках! Но благодаря маркетингу на основе учетных записей взаимодействие между обеими командами значительно улучшается .
При традиционном подходе маркетинг генерирует огромное количество потенциальных клиентов и передает их отделам продаж. Зачастую эти потенциальные клиенты недостаточно квалифицированы или не имеют отношения к продажам, что приводит к разочарованию и пустой трате усилий и ресурсов.
При использовании ABM маркетинг и продажи с самого начала работают вместе , чтобы определить ключевые клиенты, которые представляют наибольшую ценность.
Обе команды сотрудничают в разработке конкретных стратегий, обеспечивая согласованность каждого сообщения и действия.
В конце концов, отдел продаж получает более качественных потенциальных клиентов , а маркетинг гарантирует, что их работа оказывает прямое влияние на воронку продаж.
Такое более тесное сотрудничество не только повышает эффективность, но и улучшает внутренний климат в компании. Когда все гребут в одном направлении, результаты будут заметны быстрее.
Более высокая рентабельность инвестиций
Теперь давайте поговорим о цифрах, потому что, в конце концов, все сводится к рентабельности инвестиций (возврату инвестиций) . Насколько прибыльна ABM по сравнению с другими стратегиями? Согласно нескольким исследованиям, компании, внедряющие ABM, получают на 208 % более высокую рентабельность инвестиций, чем те, которые продолжают использовать более традиционные тактики.
Потому что? Потому что каждый евро, вложенный в ABM, направляется на счета с высокой стоимостью , то есть ни один цент не тратится на потенциальных клиентов, у которых нет интереса или покупательной способности.
Когда вы сосредотачиваетесь на ключевых клиентах, вы сокращаете растрату ресурсов и максимизируете прибыль. Масштабные стратегии могут генерировать множество потенциальных клиентов, но если эти лиды неправильные, это все равно, что тратить деньги на гонку, в которой вы никогда не выиграете.
Маркетинг на основе учетных записей, с другой стороны, гарантирует эффективное использование ресурсов, и когда учетная запись, наконец, становится клиентом, создаваемая ценность обычно намного превышает ценность стратегии массового привлечения .
Лучшее качество обслуживания клиентов
Но дело не только в продажах и цифрах. Есть еще один аспект, который делает ABM чрезвычайно ценным: улучшение качества обслуживания клиентов .
В отличие от общей тактики, когда клиент получает сообщение, которое вполне может быть адресовано любой другой компании, ABM персонализирует каждое взаимодействие .
Это означает, что каждый потенциальный клиент чувствует, что сообщение было создано специально для него, с учетом его конкретных потребностей и задач.
Такой подход, ориентированный на клиента , создает более прочные и долгосрочные отношения . Когда клиент чувствует, что вы действительно понимаете его справочник предприятий бонайре и предлагаете ему персонализированные решения, он с гораздо большей вероятностью будет доверять вашей компании в долгосрочной перспективе.
И не только это, лояльность также повышается , потому что, как только вы установите прочные отношения с учетной записью, они с большей вероятностью будут продолжать инвестировать в ваши продукты или услуги.
Кроме того, этот персонализированный опыт снижает «шум», который многие клиенты ощущают при использовании тактики массового маркетинга, когда их постоянно бомбардируют общими сообщениями.
Благодаря маркетингу на основе учетных записей каждое взаимодействие становится более аутентичным и ценным, создавая более тесную связь между компанией и ее ключевыми клиентами.
Маркетинг на основе учетных записей не только повышает эффективность и результаты продаж, но также позволяет лучше координировать действия внутренних команд. Mаксимизировать рентабельность инвестиций и, что наиболее важно, выстраивать более прочные и долгосрочные отношения с ключевыми клиентами .
Это выигрышная стратегия для любой B2B-компании, которая хочет изменить ситуацию на растущем конкурентном рынке.
Ключевые компоненты успешной стратегии ПРО
Все начинается с этого: знать, на кого ориентироваться . В маркетинге на основе учетных записей (ABM) вы не можете позволить себе стрелять в воздух. Hо вам необходимо тщательно выбирать учетные записи, которые имеют наибольшую ценность для вашей компании.